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如何管理經(jīng)銷商(1)

作者: 時(shí)間:2020年07月01日 信息來(lái)源:

   如何管理經(jīng)銷商(1)

 
  簽訂協(xié)議明確雙方的權(quán)利和義務(wù)
 
  在和經(jīng)銷商合作之前,馬健對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求是選擇經(jīng)銷商的人品,如果雙方有意向合作,馬經(jīng)理會(huì)要求經(jīng)銷商在了解協(xié)議后第一時(shí)間簽訂公司的合作協(xié)議,對(duì)于有些經(jīng)銷商認(rèn)為協(xié)議可有可無(wú)嫌麻煩不想簽時(shí),馬健總是站在公正的立場(chǎng)上說(shuō)明簽訂協(xié)議和不簽訂協(xié)議的利弊,促使經(jīng)銷商按照要求簽訂協(xié)議,以便后期雙方合作時(shí)能夠嚴(yán)格遵守協(xié)議。
 
  以“利”服人幫助經(jīng)銷商賺錢
 
  和很多區(qū)域經(jīng)理不同的是,因?yàn)閷?duì)公司的產(chǎn)品所賺取的毛利、重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品心中有數(shù),馬健每月雖然會(huì)把銷售任務(wù)分解給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員,但是在實(shí)際工作中則要求業(yè)務(wù)人員在不違背公司利益的前提下幫助經(jīng)銷商去賺錢。
 
  1*被醴⒌驕*銷商倉(cāng)庫(kù)時(shí),要求業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存,不能不管滯銷貨、不管庫(kù)存、不管退換貨,只管要回款的“一管三不管”的業(yè)務(wù)人員。
 
  2*備*據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),要求業(yè)務(wù)員指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)品類進(jìn)行分類,幫助經(jīng)銷商制訂一系列的推廣策略。如高毛利產(chǎn)品如何推廣,暢銷品如何帶貨,針對(duì)不同品類產(chǎn)品,不同價(jià)位產(chǎn)品制定不同的渠道政策。
 
  為經(jīng)銷商做好服務(wù)和指導(dǎo)
 
  在實(shí)際工作中,馬健強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商做好服務(wù)和指導(dǎo)。到下面的市場(chǎng)進(jìn)行走訪時(shí),馬健總是先獨(dú)自走訪市場(chǎng)以掌握市場(chǎng)的第一手資料和市場(chǎng)情況,然后,再就市場(chǎng)問(wèn)題和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,由于了解市場(chǎng)情況,馬健在指出經(jīng)銷商問(wèn)題和市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)總能一針見血,同時(shí)制訂的方案也符合實(shí)際讓經(jīng)銷商心服口服;對(duì)經(jīng)銷商提出的合理的意見和建議,他總是盡量地予以解決,能現(xiàn)場(chǎng)解決的就現(xiàn)場(chǎng)解決,暫時(shí)不能決定的也會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)給經(jīng)銷商一個(gè)合理的解釋或者答復(fù)。
 
  只要時(shí)間允許,馬健總是會(huì)要求經(jīng)銷商和自己一起帶車發(fā)貨,一方面可以在發(fā)貨的過(guò)程中加深對(duì)市場(chǎng)的了解,另一方面可以在發(fā)貨途中和經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通,了解經(jīng)銷商對(duì)自己和企業(yè)的看法并聽取好的建議,以便在以后的工作中加以改進(jìn)。
 
  文章摘抄于:《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者:伯建新
 
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