盡管華為在2000年左右就已經(jīng)開始在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家運(yùn)作，不過在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拓展上卻少有作為。所幸通信行業(yè)是一個(gè)高度B2B化的行業(yè)，也是一個(gè)高門檻、大資金運(yùn)作的行業(yè)，全球主要的電信市場(chǎng)，幾乎是被少數(shù)的幾十家主流運(yùn)營(yíng)商所掌握的。因此通信行業(yè)多年都被稱之為“富人俱樂部”。行業(yè)的這種特點(diǎn)其實(shí)也表明，盡管華為在新興市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)勝于發(fā)達(dá)市場(chǎng)，但兩個(gè)市場(chǎng)所面對(duì)的客戶很多是相似的，都是那些跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商巨頭。所以說，華為在全球市場(chǎng)上所堅(jiān)持的“農(nóng)村包圍城市”、由發(fā)展中國(guó)家到發(fā)達(dá)國(guó)家的漸次式策略，具有很強(qiáng)的復(fù)制能力，是一個(gè)十分務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略。

 

　　由于設(shè)備投資的開支巨大，運(yùn)營(yíng)商對(duì)設(shè)備商的選擇也是十分慎重的，既要求后者的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，同時(shí)也要求對(duì)方有長(zhǎng)期發(fā)展的能力以保證后續(xù)維護(hù)，因此設(shè)備商成為運(yùn)營(yíng)商的供應(yīng)商需要通過多道程序才能被確認(rèn)入選，先是經(jīng)過綜合評(píng)估進(jìn)入候選名單，也即短名單，然后才有機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品采購的競(jìng)標(biāo)爭(zhēng)取勝出。嚴(yán)格的挑選機(jī)制，使得設(shè)備商們都把取得關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)商的關(guān)鍵合同賦予某種象征性意義。

 

　　在華為，2005年就是包含這種關(guān)鍵事件的特殊年份。在這一年里，華為通過了英國(guó)電信(BT)的嚴(yán)格認(rèn)證，成為后者首選的“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”供應(yīng)商;同時(shí)與沃達(dá)豐簽署了《全球框架協(xié)議》，成為其優(yōu)選通信設(shè)備供應(yīng)商;還獲得了荷蘭運(yùn)營(yíng)商Telfort價(jià)值超過2500萬美元的一個(gè)合同。

 

　　“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”在當(dāng)時(shí)被稱為全球最為徹底的下一代網(wǎng)絡(luò)改革方案，英國(guó)電信計(jì)劃在之后的5年時(shí)間里，為這一方案投資近100億英鎊，這對(duì)整個(gè)電信行業(yè)具有非常重要的意義。華為從2002年起，開始接受英國(guó)電信長(zhǎng)達(dá)兩年的認(rèn)證，在成功進(jìn)入“符合資格的供應(yīng)商短名單”后，才取得了參與其招標(biāo)程序的資格。經(jīng)歷了與英國(guó)電信300多家潛在供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)，以及無數(shù)次的談判和考核之后，華為成為了英國(guó)電信8家優(yōu)先供應(yīng)商之一。“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”是當(dāng)時(shí)全球通信史上最大的單一采購訂單之一，8家供應(yīng)商被分布在“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”的五個(gè)戰(zhàn)略領(lǐng)域，華為和富士通一道，成為接入域的優(yōu)先供應(yīng)商，負(fù)責(zé)連接英國(guó)電信的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”。 2005年，華為全年的銷售收入達(dá)到了60億美元。這個(gè)數(shù)字背后的另一個(gè)重要標(biāo)志是，華為的海外銷售收入首次超過國(guó)內(nèi)的銷售收入，成為名符其實(shí)的“與國(guó)外廠商競(jìng)爭(zhēng)，而不是與國(guó)內(nèi)同胞搶市場(chǎng)”的中國(guó)公司。也因此，2005年被稱為是華為在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上的突破之年。

 

　　文章摘抄于：《華為哲學(xué)概論 》作者：樓河

 

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