給外資企業(yè)代理采購是一件很麻煩的事情,因?yàn)樗麄兊脑O(shè)備很多是從國外采購的，所以配件也常常需要原廠的，國產(chǎn)配件雖然有時(shí)候也能替代，但是效果肯定趕不上人家原廠的，所以我們常常要從

　　這些進(jìn)口產(chǎn)品代理商手里采購一些稀奇古怪、亂七八糟、從未謀面的東西。

　　時(shí)間長了,我就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小秘密:同樣的東西在不同的區(qū)域價(jià)格是不同的，有的時(shí)候差價(jià)很大。

　　差不多每個(gè)人都有這樣的心理:商品在流通過程中經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多商品的價(jià)格肯定越高，我也是這么想的，所以總想在中國總代理那里采購進(jìn)口商品，以期得到一個(gè)最低價(jià)。但是事實(shí)并不像咱們想

　　象的那樣，很多時(shí)候，中國總代理根本不理睬你，你如果攪得人家煩了，或許也給你報(bào)出-一個(gè)價(jià)格，可是這個(gè)價(jià)格竟然比你所在城市的區(qū)域代理的價(jià)格還高!這又是怎么回事呢?

　　原來,外商實(shí)施的是區(qū)域差別定價(jià)銷售策略,目的就是賺取更高的利潤。

　　因?yàn)榈貐^(qū)之間的經(jīng)濟(jì)是不平衡的，有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)落后，同-個(gè)國家，發(fā)達(dá)地區(qū)和落后地區(qū)有時(shí)候發(fā)展速度能相差幾十年。因此他們的購買力是不同的。而同類設(shè)備之間是存在替代效應(yīng)

　　的，進(jìn)口設(shè)備價(jià)格過高的時(shí)候，人家就不買賬了,就買國產(chǎn)的了。另外，人們對設(shè)備的需求也存在一定的彈性,價(jià)格高人們的需求就少,價(jià)格低人們對設(shè)備的需求就旺盛。因此，如果對設(shè)備制定統(tǒng)一-的

　　價(jià)格策略，就勢必要失去-些客戶。 價(jià)格制定高了，落后地區(qū)就沒有能力購買，失去了-部分客戶;價(jià)格制定低了,外商在發(fā)達(dá)地區(qū)的利潤就無法實(shí)現(xiàn)極大化。

　　因?yàn)楦鱾€(gè)地區(qū)之間的價(jià)格是不同的，所以對總代理而言,他一般是不與各個(gè)地方的用戶建立直接聯(lián)系的，而且他也不允許各個(gè)區(qū)域代理商跨區(qū)域銷售,禁止區(qū)域之間竄貨。為什么我們常常遇到總代

　　理的價(jià)格高于區(qū)域代理價(jià)格的情況?總代理的目的就是不想和你做生意，想把你趕到你自己所在區(qū)域的代理商那里去。

　　宗旨是為了實(shí)施他們的差別定價(jià)策略，為了實(shí)現(xiàn)他們利潤的最大化。

　　不信你就琢磨琢磨,你給那些代理商打電話的時(shí)候，那些業(yè)務(wù)員的第-句話總是這樣的:“請問您是哪里?”

　　是自己區(qū)域的，他們熱情地給你報(bào)價(jià)，否則他們馬上會(huì)告訴你:“對不起， 你得和北京的代理商聯(lián)系,我們廣州只負(fù)責(zé)華南地區(qū)的客戶，北京負(fù)責(zé)你們大連的客戶。”

　　“啪”,電話撂了。

　　而我們這些貿(mào)易公司的原則是什么呢?我們的原則是:高來高走，低來低走。

　　就是說，你要學(xué)會(huì)適應(yīng)市場，適應(yīng)市場的規(guī)則，不要總想著走捷徑，找一個(gè)最低價(jià)。有捷徑當(dāng)然好，價(jià)格低當(dāng)然是美事，但是哪有什么捷徑，哪有什么最低價(jià)啊?因?yàn)槟銓ふ易畹蛢r(jià)的過程也有時(shí)間

　　成本，有尋找成本，結(jié)果最低價(jià)找到了,但是尋找最低價(jià)的成本卻居高不下，很可能得不償失。而且，價(jià)格太低的時(shí)候你可能又產(chǎn)生疑問:這是真的假的?

　　商人賺的是差價(jià)，采購成本高,銷售價(jià)格也高;采購成本低，銷售價(jià)格也低。差不多就行了,最低價(jià)是不存在的。

　　總結(jié)生意經(jīng):

　　市場是無窮大的，你永遠(yuǎn)也不可能找到最低價(jià)。

　　不要想走捷徑，生意場上尤其如此，總想走捷徑的人最容易被欺騙。

　　每個(gè)人都算自己的賬，你賺得多了肯定是因?yàn)閯e人賺得少了,這種買賣長久不了。

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